Caro cliente, ti scrivo…

Caro cliente,

dopo aver  letto la tua lettera con l’attenzione che meriti, prima di risponderti, mi sono preso un paio di settimane.

Sono stato molto preso, certo, ma la verità è che mi sono chiesto se avesse senso farlo e, se sì, cosa scriverti. Poi oggi ho deciso di farlo, di scriverti, perché anche se già da quasi tre anni ti scrivo ogni settimana, non mi pare di aver mai pensato a una lettera per te.

Ti scrivo perché è grazie a te se oggi sono qui, sopra un portale che unisce i professionisti del Real Estate di mezz’Italia che ogni anno trovano migliaia di metri quadri di immobili per i loro clienti.

Hai letto bene: ho scritto “migliaia“, non “centinaia”. 

Siamo in tanti, dentro questa nostra rete che oggi conta diversi nodi ai quali fanno capo altrettante teste che negli anni hanno costruito centinaia di relazioni, risposto ai bisogni di migliaia di acquirenti con poco tempo e idee chiare, realizzato sogni, evitato incubi.

Per te, caro cliente, la nostra rete ha trovato immobili impossibili. 

Ha trasformato le tue necessità in rogiti. 

Ha soddisfatto le tue aspettative.

Ha ripagato la tua fiducia e messo a frutto il tuo investimento, fin dal primo giorno.

La nostra rete ti ha prima aiutato a capire che tipo di immobile faceva al caso tuo. Poi ha seguito la ricerca per te, evitandoti di visitare ogni casa (o palazzo, o villa) che non fosse di tuo interesse. Ha scremato e selezionato le opportunità da presentarti.

Ha trattato per te, curando solo il tuo interesse (e non quelli di chi vende).

Ha fatto in modo che tu fossi al riparo da ogni possibile inghippo di natura burocratica, legale, fiscale, edilizia, umana.

La nostra rete, caro cliente, ti ha permesso di non perdere tempo, di approfittare della nostra conoscenza del mercato (di ogni singolo mercato e delle sue specificità), e di trovare quello che cercavi, dove sognavi di trovarlo (a prescindere che fosse o meno la tua stessa città).

La nostra rete ha messo a tua disposizione i suoi contatti per trovare quello che tra i diversi immobili sul mercato rispondesse meglio ai tuoi bisogni.

Ma se oggi io sono qui a scriverti, in qualità di rappresentante di questa rete di cui ti parlo, è grazie a te perché sei tu che ci hai portato a nascere.

È dai tuoi bisogni che siamo partiti, ed è grazie a quelli – imparando a soddisafarli – se oggi andiamo avanti a costruire rapporti di mutuo beneficio che ci permettono quindi di selezionare con chi lavorare.

Il nostro è un lusso, caro cliente, ed è il lusso di chi può permettersi di scegliere con chi (e per chi) impegnarci. 

Conosciamo il mercato. Parliamo con i colleghi. Sappiamo che scegliere non è da tutti, così come non lo è permettersi il lusso di avere il tempo giusto da dedicare a una, singola, ricerca.

Sappiamo anche che per te noi stessi siamo un lusso: il lusso di non perdere tempo; il lusso dell’eccellenza; il lusso di una ricerca a colpo sicuro e di un acquisto tutelato.

Se sono diventato quello che sono, se oggi sono qui a scriverti, è grazie a te, perché è osservandoti che ho capito cosa ti serve, cosa ti è sempre servito.

Onestà: i nostri patti sono chiari e l’amicizia con noi, poi, è lunga.

Tempo: non gestiamo portafogli immobiliari da centinaia di immobili, cerchiamo quello che vuoi, dove vuoi, nel momento in cui ti serve.

Dedizione: tu chiedi, noi rispondiamo. Sempre.
Supporto: per aiutarti a definire le tue priorità nell'acquisto di una casa (quelle di oggi).
Lungimiranza e conoscenza dei trend del mercato: per vedere oggi il futuro che ancora non c'è.
Esperienza: nel notare cose che altri non vedono e nel fare in modo che tutto fili per il meglio, senza sorprese.

In questi anni, e sono parecchi, è solo guardando te e imparando a farti felice che siamo cresciuti. Quindi ecco, caro cliente, che oggi ti scrivo per ringraziarti a nome mio e per tutti gli altri professionisti di questa rete.

Grazie.

D.

Il regalo perfetto

Ormai è tempo di regali. 

Siamo tutti alle prese con le liste di doni, chilometri di carta pacco, cento metri di sprint verso l’affare, lo slalom tra le code, e la temibilissima guerra al parcheggio.

È la nostra cultura. È la nostra tradizione. Ma è proprio in momenti di confusione come quello natalizio, che viene voglia di fermarsi a riflettere su quale sia il senso di tutto questo girare in tondo tra case, negozi, amici, parenti, conoscenti. 

Perché è facile perdere di vista l’obiettivo vero dei regali, al di là del semplice oggetto: cioè far capire a qualcuno che siamo contenti che quel qualcuno ci sia nella nostra vita.

Il rischio di tutto questo trottolare, infatti, è che nel periodo dell’anno in cui dovremmo essere più stretti, finiamo con l’avere meno tempo perché passiamo più tempo in fila alla cassa con la commessa della profumeria che con chi amiamo.

Che senso ha?

Nessuno, anzi, l’esatto opposto. 

Di tempo ne abbiamo già poco. 

Allora se quest’anno vuoi fare davvero un regalo di lusso a chi ami: regalagli il tuo tempo

Se non hai idee, voglia, energia di metterti alla ricerca di una sciocchezza qualunque che finirà probabilmente in un cassetto dopo poche ore, regala l’unica cosa che tutte le persone nella tua vita vogliono davvero: le tue attenzioni. La tua presenza. 

Avere tempo è il vero lusso di cui oggi siamo poveri.

La corsa ai soldi, il lavoro per uno stipendio, ci portano a essere lontani dalle persone che amiamo, e dalle cose che amiamo fare. 

Dopotutto è il nostro mestiere di Property Finder, questo: regalare tempo alle persone che di tempo non ne hanno, o non ne possono perdere.

Il senso ultimo e più bello della nostra professione è proprio questo: far guadagnare tempo e risparmiare soldi e fregature a chi cerca una casa:

  • ma non trova il tempo per farlo;
  • oppure preferisce usare il proprio tempo per andare avanti a fare quello che gli viene meglio.

L’esperienza che offre il property finding è questa: un professionista che stia dalla tua parte (e solo dalla tua) come uno scudo contro tutte le cose che possono andare storte, facendo in modo che vadano nel verso giusto e che tu possa occuparti di altro (compreso stare vicino a chi ami).

Se sei in cerca di un immobile, se sogni di comprare una casa nuova, quest’anno lascia stare i gingilli e regala a chi ami il più prezioso dei doni: regalagli il tuo tempo e scegli un property finder che ti aiuti a trovare l’immobile che sogni.

Come migliorare il mercato del Real Estate, oggi.

Caro agente immobiliare, 

ti chiedo scusa perché in questa mia lettera scrivo a te come sineddoche, rivolgendomi a te come alla parte per il tutto.

Ti scrivo perché vedo i tuoi post, e ti leggo su LinkedIn e sui social.

Io sono il tuo cliente. 

Mi serve aiuto. Ho poco tempo. Non è detto che abbia le idee chiarissime. Ho un bisogno che forse non sono nemmeno in grado di comunicarti al meglio, perché non conosco il tuo mercato, né le sue logiche e neanche il tuo vocabolario. 

Nei tuoi confronti parto con diversi pregiudizi. 

Non ti conosco e sono consapevole che le mie opinioni facciano di tutta l’erba un fascio, ma non puoi negare che su di te – come sineddoche dei player del Real Estate –  girino voci tutt’altro che rassicuranti.
So che non è colpa tua e che non puoi essere responsabile per un settore così poco regolamentato, nei fatti, e così complesso come il tuo. So che non dovrei pensare che tu sia uguale ai tizi e ai gruppi che di professionale hanno solo il reparto marketing.

La mia è solo una percezione, chiaro. 

Solo che, vedi, caro professionista del Real Estate, le percezioni sono l’unica cosa che non ha senso negare.

Quindi ti dico una cosa e visto che mi rivolgo a te come sineddoche, sappi che lo faccio nello stesso ruolo, nella medesima posizione.

Qui, chi ti scrive, è il tuo cliente.

Posso essere un privato che cerca una casa da comprare. Posso essere un single, o un padre di famiglia, oppure una manager in cerca di un appartamento in un’altra città.

Posso anche essere una società che ha un palazzo da alienare, un’impresa che ha diversi immobili da mettere a reddito o un dirigente di Roma che cerca una sistemazione per i suoi collaboratori, a Milano.

Posso essere quello che viene da te ogni sei mesi e ti dice che è pronto ad acquistare, ma poi non compra mai nulla. Oppure quello che dichiara di volere un pentalocale in una certa zona del centro storico e poi salta fuori che ha preso un trilo in periferia. O, ancora, posso essere il tizio che fissa gli appuntamenti e poi ti dà buca. Quello che non ha idea di quanto spendere (o meglio: che non vuole dirtelo, va’ a sapere perché). Quella che ti fa solo perdere tempo.

La cosa che vorrei tanto trasmetterti in teoria è semplice: puro buon senso. Eppure in pratica è una delle faccende più complicate degli ultimi 200.000 anni di storia dell’umanità.

Si chiama empatia.

La capacità di metterci nei panni del nostro interlocutore. 

Quelli bravi dicano ci sia un solo modo per riuscirci: uscendo dal nostro mondo (cioè dal nostro mercato, universo, angolino di comfort) per entrare in quello dell’altro. Smettendo di usare il nostro linguaggio (cioè quello che crediamo conoscano tutti) per scegliere parole che chiunque possa capire. Facendo domande che aiutino chi abbiamo davanti a sceglierci e a fidarsi di noi.

Allora, caro professionista del Real Estate, 

ti prego di accogliere questa mia richiesta e provare, per una volta, a prendermi per mano, capendo chi sono, davvero, che bisogni ho, cosa mi serve, come puoi aiutarmi.

Smetti di lamentarti degli altri, di quelli che lavorano male, di chi dovrebbe cambiare mestiere. Non serve.

Smetti anche di parlare male di me, del tuo cliente. Neanche questo serve: in ogni trattativa siamo (almeno) in due, e se l’uno ha una cattiva opinione dell’altro, brontolare non aiuta.

Piuttosto guardami, professionista.

Non inserirmi in un cluster, ma ascoltami.

Osservami. Studiami. Prenditi il tempo per occuparti di me. 

Usa l’empatia per capirmi e poi usa la tua esperienza e tutte le tue relazioni per aiutarmi a risolvere il mio problema, o realizzare il mio sogno.

Se lo farai, non mi darai solo un servizio ottimo, in cambio di una fee più che meritata, ma costruirai il futuro di tutto il tuo universo. 

Migliorerai anche me (sempre come sineddoche).

Diffondendo buone pratiche, con il tuo esempio, un cliente dopo l’altro, un’esperienza felice alla volta, porterai un miglioramento alla percezione che il mercato ha del tuo settore.

Come NON trasformare il sogno di una casa nuova nell’incubo di una nuova identità

Quando cerchiamo casa, il primo posto in cui speriamo di trovarla è la rete. Siamo così abituati a chiedere ai motori di ricerca dove andare a cena, che eventi ci siano nel fine settimana, o quale film andare a vedere, che ci viene naturale pensare che la rete sia il posto giusto per trovare la casa che sogniamo. 

Così una sera, poco dopo le nove e un quarto, inseriamo la nostra chiave di ricerca nello spaziettino bianco. Premiamo invio e davanti ai nostri occhi si materializzano due milioni di risultati in zero virgola quattro secondi.

Gli annunci sponsorizzati sono i primi a comparire, seguiti da pagine e pagine di proposte i cui tag sembrano proprio fare al caso nostro. Uno a uno, cominciamo ad aprirli. Leggiamo le descrizioni, scorriamo tra i testi che descrivono immobili che rispondono alle nostre esigenze. Guardiamo immagini di case che potrebbero andarci bene.

Proviamo a mettere qualche filtro per chiedere al portale su cui ci troviamo di mostrarci gli immobili in ordine di prezzo decrescente, per vedere per prime le case più belle.

Poi proviamo al contrario: prezzo crescente, magari sperando in un affare last minute.

Un lutto in famiglia, un appartamento da vendere in fretta, un impegno che costringe un venditore a vendere il suo immobile e che magari permette a noi, se siamo fortunati, di trovare proprio la casa che desideriamo.

Poi ci viene in mente che nella ricerca di un immobile, come in tanti altri campi,  i filtri non sempre aiutano.

Se per esempio il nostro budget è tra i due e i trecentomila euro, mettere un filtro preciso può escludere risultati interessanti. E se l’immobile ne costasse 305? Oppure 199? 

Allora togliamo i filtri.

Poi magari cambiamo portale.

O visualizzazione: dagli annunci di testo, passiamo alle immagini.

Oppure andiamo a cercare sui portali non ufficiali, quelli “tra privati”, in mezzo ai social, tra Caterina che vende la sua Singer usata ma tenuta benissimo e Pierpaolo che ha una Vespa special care color carta da zucchero.

Tre minuti più tardi ci rendiamo conto che si è fatto tardi. Molto tardi. 

“Ma come?” – ci domandiamo – “Se erano appena le nove e un quarto?”

Invece sono le due del mattino. E noi siamo ancora qui, in rete, a cercare casa. Dobbiamo andare a dormire. Lo sappiamo.

Eppure, prima di chiudere il computer, o il tablet, facciamo un ultimo tentativo: lasciamo la nostra email in qualcuno dei portali che abbiamo visitato, cedendo al fascino della call-to-action:

“Vuoi essere avvisato?”

O compiliamo il form lasciando nome, telefono, account di posta e un bel messaggino per “ricevere informazioni dettagliate”.

Da qui in avanti, la nostra identità è compromessa per sempre. Basta un clic, e noi entriamo nel multiverso dei BigData del real estate.

Da qui in avanti, è poco probabile che ci arrivino notizie sull’immobile (o sugli immobili) per i quali avevamo espresso una preferenza. 

Da qui in avanti, è invece molto molto probabile la nostra casella si riempia di annunci di altrettanti gruppi immobiliari che avendo accesso ai nostri dati ci proporranno:

  • bilocali in zone nelle quali non vogliamo vivere;
  • pentalocali in cittadine che saremmo in grado di raggiungere solo con Google Maps;
  • garage accatastati come loft in ridenti località montane;
  • regge di Caserta con campi da tennis e trattative rigorosamente riservate;
  • aste e fallimenti;
  • trattamenti per allungamenti di varia natura;
  • buoni sconto per ordinare regali di natale che riceveremo a metà agosto, quando saremo già al mare e dei quali poi troveremo l’avviso di mancata consegna nella cassetta delle lettere.

Le ultime due tipologie di annunci non avranno più niente a che vedere con la nostra ricerca di  un immobile, ma compariranno lo stesso perché i nostri dati, ormai, già di pubblico dominio, saranno passati da un database all’altro, venduti, ceduti, acquistati, acquisiti da intelligenze artificiali e bot.

A quel punto non ci resterà che cambiare indirizzo email (o identità, come nella parodia video) sperando di ricordarci per quali servizi/app e piattaforme ci servisse.

Per cercare casa, la RETE può essere un BUON POSTO

A patto di sapere come muoverci (stando molto attenti a non lasciare MAI la nostra email preferita), per cercare casa, come per cercare più o meno qualsiasi cosa, la rete può essere un buon posto perché può servire per farci una prima idea del mercato, per capire cosa ci sia in vendita, i prezzi, le tipologie di immobili, ecc. ecc..

Ma la rete che può aiutarci di più – anche nella ricerca dell’immobile che sogniamo di comprare – non è fatta di bit, ma di persone. La rete che ci serve e ci aiuta di più in assoluto, da che siamo su questo pianeta, è quella tra le persone; è quella che nasce intorno all’essere umano e tra i suoi contatti. 

In molti ambiti, e in altrettanti luoghi, dal real estate all’alta finanza, è la rete di conoscenze che fa la differenza tra trovare quello che cerchiamo e perdere un sacco di tempo.

>> E adesso? Niente “call to action”?

>> No. Se sei qui, non serve.

🙂

Consulenze di parte

Il tuo vicino ti fa causa.

Sostiene che tu gli abbia distrutto il prato solo guardandolo. senza nemmeno calpestarlo. dice che secondo lui, tu hai dei poteri strani. Lavori con l’estero, sei sempre al telefono, e può darsi che tu sia una spia di quelle cattive. Hai anche una macchina ibrida che sembra un’astronave. Ti piacerebbe poter parlare con il vicino, ma il vicino  non vuole parlare con te. Quindi devi prendere un avvocato.

Ora. Che avvocato prendi?

Chiedi aiuto all’avvocato del vicino?

No, vero?

Giammai perché l’avvocato del vicino farà gli interessi del vicino, non di certo i tuoi.

Ti arriva una cartella esattoriale.

L’agenzia entrate e riscossione ti dice che vuole da te un milione di arretrati. A questo punto, scongiurato un principio di angina pectoris, cosa fai? Vai all’agenzia entrate e riscossione a chiedere aiuto? Prendi appuntamento e chiedi a chi vuole da te qualcosa che tu non ritieni di dover dare, come riuscire a non darglielo?

No, vero?

Hai deciso di comprare una macchina usata.

Trovi l’annuncio online, chatti con il proprietario e scopri che l’auto ha 30.000 km. è una passat del 1986. station.

Cosa fai? Chiedi al venditore se stia mentendo? Se abbia taroccato il conta-chilometri? Se ha fatto la MilleMiglia in retromarcia per 36 volte, l’anno?Oppure prendi il tuo meccanico, lo porti a vedere l’auto e ti fai consigliare da lui?

Chiederesti mai all’oste se è buono il suo vino?

No, vero?

Ecco. e allora perché quando cerchi casa non ti comporti con gli stessi principi? perché, quando vuoi comprare un nuovo immobile, non ti affidi a qualcuno che curi SOLO i tuoi interessi?

Là fuori, nel mondo ideale, ci sono milioni di agenti immobiliari bravissimi che sono pronti a curare i tuoi interessi e che riescono a essere super partes, tenendo conto dei bisogni di chi compra (cioè i tuoi) e di quelli di chi vende. 

Nel mondo reale gli agenti immobiliari (a parte che in tutto sono 30.000, e non milioni) la pratica è un po’ diversa.

L’agente immobiliare prende un incarico dal venditore e ha il compito di raggiungere l’obiettivo. Del venditore.

Tu scegli l’immobile e non l’agente.

Poi, per carità, puoi anche essere fortunato. Ma vuoi davvero affidare alla sorte l’acquisto di una casa nuova?

Quindi? 

Opzione A: ti accontenti, incroci le dita e speri di avere fortuna.

Opzione B: se non ne hai, cambi casa e di conseguenza agente.

Opzione C: scegli un agente che segua solo te.

Opzione D: scegli un property finder che segua te. Te e solo te. Che ti dedichi il tempo, le attenzioni e le competenze di cui hai bisogno. Che guardi te e nessun altro. Per sempre, cioè fino all’acquisto della casa che vuoi.

Fantasmi, case stregate e capri espiatori.

Ore 11:00

Siamo al terzo piano del nuovissimo palazzo del CICAPP, il Centro Investigativo per il Controllo delle Affermazioni Perniciose e Purulente. Un ragazzo sui trent’anni, forse meno, scrive al computer. Si chiama Carlo. Sono le undici di mattina e il ragazzo, dopo aver congedato un signore arrivato da lui per segnalare una serie “fatti anomali” circa l’abitazione appena comprata, ha fatto accomodare un secondo ospite. Di fronte a lui, dall’altra parte della scrivania, l’uomo prova a raccontare i fatti ma si vede che è provato.

«Era perfetta, giuro. Era bellissima, troppo per quel prezzo. E io me lo sentivo che c’era qualcosa che non andava, ma non ce l’ho fatta a dirlo a lei, a mia moglie. La voleva proprio, lo sa?» – dice l’uomo e poi scoppia a piangere. 

«Ma a me non doveva succedere. Avrei dovuto dirglielo, avrei dovuto parlarne con lei, perché io lo sapevo che doveva esserci qualcosa sotto. E invece sono stato zitto, abbiamo comprato la casa, spendendo fino all’ultimo dei nostri risparmi, e adesso non abbiamo più un centesimo.»

«Cos’è successo? Vuole dirmelo?»

Carlo solleva le dita e lo guarda: è in imbarazzo, come lo siamo sempre davanti a un adulto che piange, soprattutto se l’adulto è un uomo. «Può capitare a tutti…»  dice.

«È crollata, è venuta giù come un castello di carte! Non tutta, solo parte del tetto, ma visto che non possiamo ricostruirlo, è come se fosse crollata tutta la casa. Ma io lo so che cosa è successo.»

«E sarebbe?» chiede Carlo, sforzandosi di restare impassibile.

«Era maledetta. La casa era maledetta.»

Ore 13:00

Carlo ha salutato il signore della casa crollata e ne ha appena accolto un altro. Come i primi due, anche il terzo è convinto che casa sua sia stregata.

«Ci sono i fantasmi, le dico.» 

«I fantasmi?»

«Sì. I fantasmi. Magari voi non mi credete, ma quella casa ha dentro i fantasmi.»

«E da cosa lo deduce?»

«Il solito… Le luci che vanno e vengono. Gli spifferi… Le crepe nei muri.»

«Mi faccia capire: l’impianto elettrico da rifare, i serramenti pure e anche l’intonaco, la portano a pensare ai fantasmi?»

«Certo. Perché quelle cose lì non c’erano quando ho comprato la casa.»

«E, se posso chiedere, quand’è che l’avrebbe comprata?»

«Due settimane fa.»

«E prima dice che non c’erano. Che era tutto in regola? Ne è sicuro?»

«Ovvio. Me l’ha detto il proprietario.»

«Okay. E ora il proprietario cosa dice dei… problemi che ha riscontrato?»

«Niente. È morto. Aveva 97 anni.»

Ore 15:00

«Lei sostiene di vivere in un appartamento stregato, signora, è corretto?» chiede Carlo.

«No.»  risponde la signora davanti a lui, con gli occhi sbarrati.

«Ah, non è stregato?»

«Certo che è stregato, ma io non ci viviamo più. Ce ne siamo andati.»

«Ah sì?» 

«Per forza! Abbiamo fatto fagotto appena ci siamo resi conto che l’agente che ce l’ha venduto era uno stregone vuduuu!»

«Come dice, prego?»

«Uno stregone vuduuu. Sa come si scrive? V come Veleno e U come Uxoricida, poi una D di dramma e qualche uuu. Credo tre, ma non sono sicura.»

«Può dirmi, signora, perché lo pensa?»

«Non è che lo penso: lo so, lo sappiamo! Senta, lei come lo chiama uno che le vende un appartamento dicendoti che è in regola e che non ci saranno sorprese e appena lo compri e ci vai a vivere, scopri che c’è tutta la facciata del condominio da rifare e il giardino da tirar su per le perdite?»

«Mi dispiace, signora, ma non la seguo.»

«Be’, veda, il fatto è che noi la facciata ce la ricordavamo perfetta. L’abbiamo vista, sa, prima di comprare la casa. Quattro volte. E in tutte e quattro la facciata non aveva problemi. Così come non ne aveva il giardino. E poi… E poi siamo andati al rogito.»

«E?…»

«E poi son saltati fuori i mostri.»

L’ultimo incontro è il peggiore. Carlo si trova di fronte a una coppia che sostiene di aver visto un garage, abusivo, spuntare dal nulla. “Teletrasportato dallo spazio”.

«In che senso prima non c’era?» – prova a capire, Carlo, ormai molto vicino all’esasperazione.

«Ci siamo svegliati ed era lì, ma il giorno prima non c’era.» – dice la moglie – «Secondo me è arrivato dallo spazio, trasportato da qualche portale, dagli alieni, sa no, come nei film.»

«Va be’, va be’… La cosa fondamentale che deve scrivere, giovanotto, è che quel garage di sicuro non c’era prima di comprare la villetta.» – aggiunge il marito – «Magari lei no, ma io me ne sarei accorto.»

«Grazie.» – fa lei.

«Prego.» – dice lui – «Fatto sta che il garage è comparso in mezzo al giardino e quando poi sono andato in Comune per capire se poteva restare lì, se potevamo tenerlo, ho scoperto che dobbiamo abbatterlo.»

Poco dopo le cinque, Carlo ha finito gli appuntamenti. Prima di andare a casa, passa dal suo capo per raccontargli di tutte le storie della giornata. Ha visto e sentito cinque persone e tutte e cinque gli hanno parlato di case stregate, di fantasmi, addirittura di agenti immobiliari Voodoo, di mostri, di garage che spuntano dallo spazio. Il capo lo ascolta senza battere ciglio finché, al terzo episodio, fa una smorfia e mezzo sorriso.

«Scusa, boss, lo so che sono nuovo ma oggi giuro che non so cosa sia successo.» – dice Carlo, alla fine del resoconto – «Una specie di epidemia. Tutti a parlare di case stregate, di facciate da rifare, di impianti elettrici difettosi…. e tutti quanti che raccontavano di aver visto le case in ordine, prima di comprarle… Ti giuro che sembravano impazziti.»

Il dito del capo indica il calendario dei carabinieri appeso al muro.

«Lo vedi? Vedi che giorno è oggi?»

«Venerdì?… E allora?»

«E allora queste persone sono arrivate qui perché avevano bisogno di trovare un capro espiatorio, meglio se paranormale.»

«Ma un capro espiatorio per cosa? Perché?»

«Perché è più facile dare la colpa ai fantasmi, o agli alieni, che a un’operazione superficiale. Seguimi: se stai cercando casa, magari da mesi, o addirittura anni, e alla fine ne trovi una che ti va bene, anche perché è probabile tu sia esausto, è facile che tu non sia abbastanza lucido per vederla davvero. O non del tutto.»

«Come la signora che parlava della facciata perfetta?»

«Già.»

«O come la coppia che giura che il garage sia arrivato dallo spazio.» 

«Esatto. Vediamo solo quello che ci fa comodo vedere, e in ogni caso, Carlo, oggi non è solo venerdì: oggi è Halloween.»

«Ah.»

Property tips: come farti riconoscere e apprezzare dal tuo cliente 

>> Se la smettessero di fare di tutta l’erba un fascio sarebbe tutto un altro vivere…

>> Di chi parli?

>> Dei clienti che assimilano noi a “quelli là”.

>> Ma “quelli là” chi, esattamente?

>> Quelli là, quelli che non sono capaci, che dicono di fare gli agenti immobiliari ma non è vero… braccia rubate all’agricoltura, ecco cosa sono!

 

Conosci la situazione, vero? 

Se sei qui come collega, se lavori nel mercato REAL ESTATE condividendo il nostro stesso ardore, sai di cosa stiamo parlando. 

Ancora alle battute iniziali di un colloquio con un nuovo potenziale cliente, percepisci subito la sua diffidenza. La senti, la fiuti, gliela leggi in faccia. E la cosa più fastidiosa è che tali sospetti, in molti casi, non derivano solo e soltanto da luoghi comuni o voci di corridoio, ma sono frutto di esperienze dirette, di fronte alle quali è difficile controbattere. E soprattutto non serve.

Quindi?

Possiamo cambiare la percezione che il mercato ha di noi? Del nostro settore? Della professionalità degli operatori?

No. O meglio: non grazie a un post, né a qualche consiglio. Unfortunately, la bacchetta magica non c’è. Per cambiare davvero la percezione diffusa che le persone hanno degli agenti immobiliari, occorre che il settore cominci a darsi una regolata, per esempio tagliando fuori i professionisti che lo rovinano… 

Per oggi, però, proviamo a immaginare qualcosa che, in concreto, possiamo già fare perché – se non tutto il mercato –  almeno chi abbiamo di fronte, capisca che noi non siamo come quegli altri che non gli sono piaciuti. Come?

Stabiliamo con il cliente di cosa ha bisogno, e perché ed entro quanto: in un concetto, definiamo – meglio se nero su bianco – le sue aspettative.

Dichiariamo cosa offriamo, quali servizi possiamo garantirgli. E quali no.

E a quale costo.

Se occorre, spieghiamo il delta tra le nostre fee e le altre.

Non facciamo promesse che nessuno potrebbe mantenere.

E, infine, se vogliamo che il mercato riconosca noi e la nostra competenza, impariamo, noi per primi, a riconoscere il mercato. Anche a costo di dire qualche no.

Chi cercherà la casa che sogni di trovare?

Stai cercando casa e hai già un piano per trovare quella giusta. Ora non ti resta che scegliere chi ti seguirà in questo processo di ricerca e acquisto. Entriamo nel dettaglio e vediamo le opzioni dividendole in due categorie: quelle che NON ti consigliamo, e le altre.

Nel primo gruppo, cioè di quelle che secondo noi sono meno intelligenti e che, stando alle statistiche, sono anche le meno efficaci, vediamo la ricerca in autonomia e quella affidata all’intero universo degli agenti immobiliari su piazza.

 

  1. SOLO TU

Ami il fai da te, hai voglia di cimentarti in un’impresa che non ritieni poi così complicata e pensi che per cercare casa, trovarla e portare a termine la trattativa, non serva una scienza. Quindi ti arrangi.

    1. PRO: se trovi la casa giusta, è merito tuo e non dovrai pagare nessun altro.
    2. CONTRO: 
      1. Sicuro di avere abbastanza tempo? Sicuro di voler annullare tutto il resto per cercare casa? 
      2. Sicuro di conoscere il mercato? Le cifre, i valori, le domande giuste da fare?
      3. E di sapere come muoverti per evitare inghippi?

 

  1. TUTTI QUANTI

Tutti gli agenti immobiliari che trovi e che sono disposti a seguirti/assecondarti: parli con chiunque possa avere una casa, un portafoglio o delle case in portafoglio, sperando che a furia di far girare la voce… Nessuna esclusiva, ci mancherebbe.

    1. PRO: non sarà gratis, ma per la legge dei grandi numeri, associata a un calcolo probabilistico di stampo entusiasta, può anche darsi che tu trovi la casa che sogni. Così come può succedere che trovi per terra un biglietto del superenalotto e che sia vincente. Non è impossibile. Diciamo solo poco probabile…
    2. CONTRO: non avrai nessuno che ti segua in esclusiva. Nessuno che lavori per te. Nessuno che curi SOLO i tuoi interessi.

 

  1. UN SOLO AGENTE IMMOBILIARE

Ne scegli uno e affidi a lui (o a lei) la ricerca del tuo immobile con la speranza che abbia abbastanza case, relazioni, contatti e tempo per aiutarti a raggiungere il tuo obiettivo, nei modi e alle condizioni che per te sono più favorevoli.

    1. PRO: meglio dell’opzione B e molto meglio della A, la scelta di un solo agente immobiliare (o gruppo) con la conseguente esclusiva ti offre più possibilità di successo.
    2. CONTRO: l’agente immobiliare è un intermediario, il che significa che deve mediare tra le tue esigenze di compratore e quelle, banalmente, di chi vende. La teoria e la buona prassi dicono che l’agente immobiliare dovrebbe essere super partes e molti ci riescono; la realtà mostra tuttavia qualche crepa.

 

  1. UN PROPERTY FINDER

Non solo un agente, ma un agente specializzato nella ricerca che segua te e solo te, curando i tuoi interessi in esclusiva.

    1. PRO: i pro sono parecchi. Ne citiamo tre:
      1. sei tu il suo cliente ed è te che protegge;
      2. non ha immobili in portafoglio, ma relazioni e competenze che metterà al tuo servizio per trovare quello che fa al caso tuo;
      3. il tempo e lo spazio che ti dedica sono i più ampi del mercato real-estate. Per scelta.

CONTRO: un servizio come si deve, in esclusiva, per te, solo per te, curando solo i tuoi interessi, ha un costo superiore a uno portato avanti quando capita, in mezzo a mille altri clienti e faccende da sbrigare. Ma è davvero un contro?

Come capire che casa ti serve?

 

Irene e Marco sono appena tornati da una cena a casa dei loro amici che li hanno invitati per inaugurare il nuovo appartamento. Prima di andare a dormire, c’è la biancheria da stendere e i due lo fanno insieme. O meglio, lo fanno, per così dire, in squadra: Marco prende i panni e li passa a Irene che poi li appoggia sulle grucce in modo da limitare le pieghe. Lui fa ‘il piccolo’ non perché non sappia stendere, ma perché a Irene riconosce la supremazia conquistata con il master in Eliminazione Precoce delle Pieghe e non si lamenta. Non lo fa mai. Di sicuro non davanti a lei.

«Certo che – dice Irene, sbuffando – ci servirebbe una casa più grande.»

«O anche solo una organizzata meglio.» – risponde Marco guardando il corridoio, gigante e inutile, che occupa solo spazio.

«Meglio come?»

«Meglio: in modo più logico.» – dice mentre pensa che senza tutti quei corridoi, per esempio, sarebbe tutt’un’altra casa.

«Ah be’… Ci vuol poco. Magari con una lavanderia…» – ribatte lei, che intanto si destreggia tra i divani Chester e il tavolo ovale allungabile. In cinque minuti ha sbattuto tre volte. A furia di botte, sarà tutta un livido, povera ragazza… Del resto lo spazio è poco, troppo poco, per non finire contro qualche spigolo. E non perché Irene sia sovrappeso, affatto, ma solo perché in quella casa sono arrivati anche i mobili della sua povera zia, da poco passata a miglior vita. «Le cose si accumulano.» – dice poi sopra pensiero, tra una riflessione e l’altra «E questo stendibiancheria è ancora bellissimo, ma è diventato troppo grande.»

«Hai ragione. Rispetto a quando siamo entrati qui – dice Marco – Abbiamo un sacco di mobili, forse troppi, ma mi è appena venuta un’idea… Molla lo stendino.»

Lei guarda lui. Lui guarda lei. Lui riguarda lei e lei appoggia la camicia di lui sul Foppapedretti di legno.

Un’ora più tardi, Marco e Irene sono a letto con le luci abbassate.  Per terra ci sono i vestiti di entrambi. Non li hanno piegati, non li hanno appoggiati: li hanno solo tolti. Marco e Irene non hanno nemmeno finito di stendere i panni ma ai due non importava perché la frenesia era troppa. Non riuscivano a resistere. Non potevano: dal momento esatto in cui uno dei due ha detto “E se ne cercassimo un’altra” non sono più riusciti a trattenersi e sono filati di corsa in camera per andare a vedere, per iniziare a cercare.

Alle due e trenta del mattino, con gli occhi che si chiudono e la batteria dell’iPad che sta per mollarli, Marco e Irene hanno appena deciso che cercheranno una casa nuova.

Dalla mattina successiva, la ricerca ha effettivamente inizio. Eppure, due anni dopo quella sera, Marco e Irene sono ancora nello stesso letto, dentro la stessa casa. 

Per i primi tre mesi, Marco e Irene hanno passato il 90% del loro tempo libero (da svegli) sui portali di annunci immobiliari, o a visitare case, o a parlare con agenti, o ad aspettare di essere richiamati. Per i successivi quattro-cinque mesi, sono andati avanti imperterriti, anche se con sempre meno entusiasmo. Di case, appartamenti, loft e semi-loft, seminterrati accatastati come abitazioni “ma è un attimo a cambiare”, mansarde e sottoscala, ne hanno visti a dozzine ma non sono riusciti a trovare nulla che rispondesse alle esigenze di entrambi e fosse, contemporaneamente, a portata delle loro risorse.

Quando l’immobile piaceva a lei, non andava bene per lui. E viceversa. Quando faceva contenti entrambi, era troppo lontano dal budget. Quando era nel budget, era in una zona terribile, invivibile o, peggio, irrivendibile.

Così, di settimana in settimana, un mese dopo l’altro, la frenesia di Marco e Irene legata al sogno di avere una casa nuova si è prima trasformata in noia, e poi in supplizio. E prima che diventasse qualcosa di peggio, si sono resi conto che andare a vedere una casa era un tormento. Quasi una punizione. Così, alla fine, hanno rinunciato e sono rimasti dov’erano, cioè scomodi, cioè insoddisfatti… cioè in una casa che non li fa felici.

Cosa è andato storto?

Possono essere molte le cause che li hanno allontanati dalla realizzazione del loro sogno, ma la prima su tutte è che Marco e Irene non avevano un piano.

>> In che senso un piano? – ci chiede Marco, live from the novel.

Un piano, cioè una traccia che quindi tracci – meglio se nero su bianco – le linee guida per trovare la casa giusta. In pratica un progetto.

>> Perché serve un progetto?

Perché comprare un immobile è per molti un’impresa titanica. Anzi, lo è per tutti: compresi quelli che li comprano e poi vendono per mestiere e se, prima dell’acquisto, ancora prima della ricerca, non c’è un piano preciso, le energie si disperdono. Le risorse e l’entusiasmo se ne vanno e il tempo, così come il sogno di trovare la casa giusta, finisce nel cestino.

Se prima della ricerca non ‘è un piano preciso,

le energie si disperdono.

 

>> E come si fa ad avere un piano?

Si comincia con le domande. Ci si chiede perché e poi per chi e una volta risposto a queste due, si passa al come.

>> Perché cosa?

Perché vuoi una casa? Qual è il tuo obiettivo? Che aspettative hai? Per quanto ti piacerebbe restarci? >> 

>> Okay, capito, il perché è facile, ma lo è ancora di più il “per chi” visto che è per me, per noi…

Sì, ma con chi ci vivrai? Che bisogni hai tu e che bisogno ha Irene? E i figli? E il cane? (o il gatto? o il Tamagotchi?)

>> Visto che è un piano, e considerando che si parla di soldi, mi state dicendo che in pratica dovrei scrivere una specie di business plan?

Qualcosa di simile, che contempli, nell’ordine:

  • il vostro WHY, quindi i sogni;
  • il vostro WHO, quindi voi e i vostri bisogni;
  • il vostro HOW: cioè le vostre priorità.

E poi che metta in relazione questi tre cardini (WHY, WHO, HOW) con le risorse che avete/avrete a disposizione.

>> Non sembra facile.

Se lo fosse, non servirebbero i Property Finder…

 

Quanto tempo serve per trovare casa?

 

– Dipende.

– E da cosa? Dalla casa?

– In un certo senso dipende dalla casa, ma non solo… Tanto per cominciare, se sei l’imperatrice della Silicon Valley, e oggi vivi in una villa con piscina olimpionica piena di bitcoin, tipo Cleopatra, o Shakira in versione digital, ma ne vuoi un’altra, allora il tempo che ti serve può essere davvero poco…

– Poco quanto? Una settimana?

– Può essere… ma per stare con i piedi per terra, diciamo uno o due mesi (che è più o meno il tempo che serve a chi si rivolge a un Property Finder).

– E se io non fossi Shakira? Se non avessi una piscina piena di BitCoin?

– Anche qui: dipende. Sai già che tipo di immobile ti serve?

– Il tipo di casa?

– Esatto: il tipo, la zona, il quartiere, la metratura, le priorità… la comunione d’intenti…

– Comunione di che?

– Di intenti. Non basta che tu abbia un’idea di massima sul tipo di casa, il che già non è facile da stabilire… ma occorre che la tua idea sia condivisa con l’eventuale resto della family, che siano tutti d’accordo…

– Comincio a pensare che di tempo me ne serva parecchio per capire cosa voglio, mettere tutti d’accordo, il cane, gli adolescenti, il capo, la mamma del capo… e poi cominciare a cercare sui portali, e poi selezionare le case da andare a vedere, e poi portarci il resto della famiglia, e poi fare i conti con il venditore, e magari con il suo agente, e poi… Mi sa che io tutto questo tempo non ce l’ho. Mi servirebbe un clone.

– Be’. Se riesci a procurartene uno, poi passami il numero del fornitore… ma sappi che puoi anche farne a meno, di sicuro non ti serve un clone per cercare casa. 

– Ah no?

– No! Puoi chiamare una società di Property Finding.

– Fanno cloni?

– No, ma trovano case.

– Come gli agenti?

– Sì, e no: come gli agenti immobiliari, perché i Property sono agenti che poi si sono specializzati. E no perché i Property Finder non hanno immobili da venderti, ma sanno dove e come trovare quello che ti serve. 

– Leggono nel pensiero?

– No. 

– E come fanno a trovare le risposte?

– Semplice: sanno fare domande.

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