Consulenze di parte

Il tuo vicino ti fa causa.

Sostiene che tu gli abbia distrutto il prato solo guardandolo. senza nemmeno calpestarlo. dice che secondo lui, tu hai dei poteri strani. Lavori con l’estero, sei sempre al telefono, e può darsi che tu sia una spia di quelle cattive. Hai anche una macchina ibrida che sembra un’astronave. Ti piacerebbe poter parlare con il vicino, ma il vicino  non vuole parlare con te. Quindi devi prendere un avvocato.

Ora. Che avvocato prendi?

Chiedi aiuto all’avvocato del vicino?

No, vero?

Giammai perché l’avvocato del vicino farà gli interessi del vicino, non di certo i tuoi.

Ti arriva una cartella esattoriale.

L’agenzia entrate e riscossione ti dice che vuole da te un milione di arretrati. A questo punto, scongiurato un principio di angina pectoris, cosa fai? Vai all’agenzia entrate e riscossione a chiedere aiuto? Prendi appuntamento e chiedi a chi vuole da te qualcosa che tu non ritieni di dover dare, come riuscire a non darglielo?

No, vero?

Hai deciso di comprare una macchina usata.

Trovi l’annuncio online, chatti con il proprietario e scopri che l’auto ha 30.000 km. è una passat del 1986. station.

Cosa fai? Chiedi al venditore se stia mentendo? Se abbia taroccato il conta-chilometri? Se ha fatto la MilleMiglia in retromarcia per 36 volte, l’anno?Oppure prendi il tuo meccanico, lo porti a vedere l’auto e ti fai consigliare da lui?

Chiederesti mai all’oste se è buono il suo vino?

No, vero?

Ecco. e allora perché quando cerchi casa non ti comporti con gli stessi principi? perché, quando vuoi comprare un nuovo immobile, non ti affidi a qualcuno che curi SOLO i tuoi interessi?

Là fuori, nel mondo ideale, ci sono milioni di agenti immobiliari bravissimi che sono pronti a curare i tuoi interessi e che riescono a essere super partes, tenendo conto dei bisogni di chi compra (cioè i tuoi) e di quelli di chi vende. 

Nel mondo reale gli agenti immobiliari (a parte che in tutto sono 30.000, e non milioni) la pratica è un po’ diversa.

L’agente immobiliare prende un incarico dal venditore e ha il compito di raggiungere l’obiettivo. Del venditore.

Tu scegli l’immobile e non l’agente.

Poi, per carità, puoi anche essere fortunato. Ma vuoi davvero affidare alla sorte l’acquisto di una casa nuova?

Quindi? 

Opzione A: ti accontenti, incroci le dita e speri di avere fortuna.

Opzione B: se non ne hai, cambi casa e di conseguenza agente.

Opzione C: scegli un agente che segua solo te.

Opzione D: scegli un property finder che segua te. Te e solo te. Che ti dedichi il tempo, le attenzioni e le competenze di cui hai bisogno. Che guardi te e nessun altro. Per sempre, cioè fino all’acquisto della casa che vuoi.

Fantasmi, case stregate e capri espiatori.

Ore 11:00

Siamo al terzo piano del nuovissimo palazzo del CICAPP, il Centro Investigativo per il Controllo delle Affermazioni Perniciose e Purulente. Un ragazzo sui trent’anni, forse meno, scrive al computer. Si chiama Carlo. Sono le undici di mattina e il ragazzo, dopo aver congedato un signore arrivato da lui per segnalare una serie “fatti anomali” circa l’abitazione appena comprata, ha fatto accomodare un secondo ospite. Di fronte a lui, dall’altra parte della scrivania, l’uomo prova a raccontare i fatti ma si vede che è provato.

«Era perfetta, giuro. Era bellissima, troppo per quel prezzo. E io me lo sentivo che c’era qualcosa che non andava, ma non ce l’ho fatta a dirlo a lei, a mia moglie. La voleva proprio, lo sa?» – dice l’uomo e poi scoppia a piangere. 

«Ma a me non doveva succedere. Avrei dovuto dirglielo, avrei dovuto parlarne con lei, perché io lo sapevo che doveva esserci qualcosa sotto. E invece sono stato zitto, abbiamo comprato la casa, spendendo fino all’ultimo dei nostri risparmi, e adesso non abbiamo più un centesimo.»

«Cos’è successo? Vuole dirmelo?»

Carlo solleva le dita e lo guarda: è in imbarazzo, come lo siamo sempre davanti a un adulto che piange, soprattutto se l’adulto è un uomo. «Può capitare a tutti…»  dice.

«È crollata, è venuta giù come un castello di carte! Non tutta, solo parte del tetto, ma visto che non possiamo ricostruirlo, è come se fosse crollata tutta la casa. Ma io lo so che cosa è successo.»

«E sarebbe?» chiede Carlo, sforzandosi di restare impassibile.

«Era maledetta. La casa era maledetta.»

Ore 13:00

Carlo ha salutato il signore della casa crollata e ne ha appena accolto un altro. Come i primi due, anche il terzo è convinto che casa sua sia stregata.

«Ci sono i fantasmi, le dico.» 

«I fantasmi?»

«Sì. I fantasmi. Magari voi non mi credete, ma quella casa ha dentro i fantasmi.»

«E da cosa lo deduce?»

«Il solito… Le luci che vanno e vengono. Gli spifferi… Le crepe nei muri.»

«Mi faccia capire: l’impianto elettrico da rifare, i serramenti pure e anche l’intonaco, la portano a pensare ai fantasmi?»

«Certo. Perché quelle cose lì non c’erano quando ho comprato la casa.»

«E, se posso chiedere, quand’è che l’avrebbe comprata?»

«Due settimane fa.»

«E prima dice che non c’erano. Che era tutto in regola? Ne è sicuro?»

«Ovvio. Me l’ha detto il proprietario.»

«Okay. E ora il proprietario cosa dice dei… problemi che ha riscontrato?»

«Niente. È morto. Aveva 97 anni.»

Ore 15:00

«Lei sostiene di vivere in un appartamento stregato, signora, è corretto?» chiede Carlo.

«No.»  risponde la signora davanti a lui, con gli occhi sbarrati.

«Ah, non è stregato?»

«Certo che è stregato, ma io non ci viviamo più. Ce ne siamo andati.»

«Ah sì?» 

«Per forza! Abbiamo fatto fagotto appena ci siamo resi conto che l’agente che ce l’ha venduto era uno stregone vuduuu!»

«Come dice, prego?»

«Uno stregone vuduuu. Sa come si scrive? V come Veleno e U come Uxoricida, poi una D di dramma e qualche uuu. Credo tre, ma non sono sicura.»

«Può dirmi, signora, perché lo pensa?»

«Non è che lo penso: lo so, lo sappiamo! Senta, lei come lo chiama uno che le vende un appartamento dicendoti che è in regola e che non ci saranno sorprese e appena lo compri e ci vai a vivere, scopri che c’è tutta la facciata del condominio da rifare e il giardino da tirar su per le perdite?»

«Mi dispiace, signora, ma non la seguo.»

«Be’, veda, il fatto è che noi la facciata ce la ricordavamo perfetta. L’abbiamo vista, sa, prima di comprare la casa. Quattro volte. E in tutte e quattro la facciata non aveva problemi. Così come non ne aveva il giardino. E poi… E poi siamo andati al rogito.»

«E?…»

«E poi son saltati fuori i mostri.»

L’ultimo incontro è il peggiore. Carlo si trova di fronte a una coppia che sostiene di aver visto un garage, abusivo, spuntare dal nulla. “Teletrasportato dallo spazio”.

«In che senso prima non c’era?» – prova a capire, Carlo, ormai molto vicino all’esasperazione.

«Ci siamo svegliati ed era lì, ma il giorno prima non c’era.» – dice la moglie – «Secondo me è arrivato dallo spazio, trasportato da qualche portale, dagli alieni, sa no, come nei film.»

«Va be’, va be’… La cosa fondamentale che deve scrivere, giovanotto, è che quel garage di sicuro non c’era prima di comprare la villetta.» – aggiunge il marito – «Magari lei no, ma io me ne sarei accorto.»

«Grazie.» – fa lei.

«Prego.» – dice lui – «Fatto sta che il garage è comparso in mezzo al giardino e quando poi sono andato in Comune per capire se poteva restare lì, se potevamo tenerlo, ho scoperto che dobbiamo abbatterlo.»

Poco dopo le cinque, Carlo ha finito gli appuntamenti. Prima di andare a casa, passa dal suo capo per raccontargli di tutte le storie della giornata. Ha visto e sentito cinque persone e tutte e cinque gli hanno parlato di case stregate, di fantasmi, addirittura di agenti immobiliari Voodoo, di mostri, di garage che spuntano dallo spazio. Il capo lo ascolta senza battere ciglio finché, al terzo episodio, fa una smorfia e mezzo sorriso.

«Scusa, boss, lo so che sono nuovo ma oggi giuro che non so cosa sia successo.» – dice Carlo, alla fine del resoconto – «Una specie di epidemia. Tutti a parlare di case stregate, di facciate da rifare, di impianti elettrici difettosi…. e tutti quanti che raccontavano di aver visto le case in ordine, prima di comprarle… Ti giuro che sembravano impazziti.»

Il dito del capo indica il calendario dei carabinieri appeso al muro.

«Lo vedi? Vedi che giorno è oggi?»

«Venerdì?… E allora?»

«E allora queste persone sono arrivate qui perché avevano bisogno di trovare un capro espiatorio, meglio se paranormale.»

«Ma un capro espiatorio per cosa? Perché?»

«Perché è più facile dare la colpa ai fantasmi, o agli alieni, che a un’operazione superficiale. Seguimi: se stai cercando casa, magari da mesi, o addirittura anni, e alla fine ne trovi una che ti va bene, anche perché è probabile tu sia esausto, è facile che tu non sia abbastanza lucido per vederla davvero. O non del tutto.»

«Come la signora che parlava della facciata perfetta?»

«Già.»

«O come la coppia che giura che il garage sia arrivato dallo spazio.» 

«Esatto. Vediamo solo quello che ci fa comodo vedere, e in ogni caso, Carlo, oggi non è solo venerdì: oggi è Halloween.»

«Ah.»

Property tips: come farti riconoscere e apprezzare dal tuo cliente 

>> Se la smettessero di fare di tutta l’erba un fascio sarebbe tutto un altro vivere…

>> Di chi parli?

>> Dei clienti che assimilano noi a “quelli là”.

>> Ma “quelli là” chi, esattamente?

>> Quelli là, quelli che non sono capaci, che dicono di fare gli agenti immobiliari ma non è vero… braccia rubate all’agricoltura, ecco cosa sono!

 

Conosci la situazione, vero? 

Se sei qui come collega, se lavori nel mercato REAL ESTATE condividendo il nostro stesso ardore, sai di cosa stiamo parlando. 

Ancora alle battute iniziali di un colloquio con un nuovo potenziale cliente, percepisci subito la sua diffidenza. La senti, la fiuti, gliela leggi in faccia. E la cosa più fastidiosa è che tali sospetti, in molti casi, non derivano solo e soltanto da luoghi comuni o voci di corridoio, ma sono frutto di esperienze dirette, di fronte alle quali è difficile controbattere. E soprattutto non serve.

Quindi?

Possiamo cambiare la percezione che il mercato ha di noi? Del nostro settore? Della professionalità degli operatori?

No. O meglio: non grazie a un post, né a qualche consiglio. Unfortunately, la bacchetta magica non c’è. Per cambiare davvero la percezione diffusa che le persone hanno degli agenti immobiliari, occorre che il settore cominci a darsi una regolata, per esempio tagliando fuori i professionisti che lo rovinano… 

Per oggi, però, proviamo a immaginare qualcosa che, in concreto, possiamo già fare perché – se non tutto il mercato –  almeno chi abbiamo di fronte, capisca che noi non siamo come quegli altri che non gli sono piaciuti. Come?

Stabiliamo con il cliente di cosa ha bisogno, e perché ed entro quanto: in un concetto, definiamo – meglio se nero su bianco – le sue aspettative.

Dichiariamo cosa offriamo, quali servizi possiamo garantirgli. E quali no.

E a quale costo.

Se occorre, spieghiamo il delta tra le nostre fee e le altre.

Non facciamo promesse che nessuno potrebbe mantenere.

E, infine, se vogliamo che il mercato riconosca noi e la nostra competenza, impariamo, noi per primi, a riconoscere il mercato. Anche a costo di dire qualche no.

Chi cercherà la casa che sogni di trovare?

Stai cercando casa e hai già un piano per trovare quella giusta. Ora non ti resta che scegliere chi ti seguirà in questo processo di ricerca e acquisto. Entriamo nel dettaglio e vediamo le opzioni dividendole in due categorie: quelle che NON ti consigliamo, e le altre.

Nel primo gruppo, cioè di quelle che secondo noi sono meno intelligenti e che, stando alle statistiche, sono anche le meno efficaci, vediamo la ricerca in autonomia e quella affidata all’intero universo degli agenti immobiliari su piazza.

 

  1. SOLO TU

Ami il fai da te, hai voglia di cimentarti in un’impresa che non ritieni poi così complicata e pensi che per cercare casa, trovarla e portare a termine la trattativa, non serva una scienza. Quindi ti arrangi.

    1. PRO: se trovi la casa giusta, è merito tuo e non dovrai pagare nessun altro.
    2. CONTRO: 
      1. Sicuro di avere abbastanza tempo? Sicuro di voler annullare tutto il resto per cercare casa? 
      2. Sicuro di conoscere il mercato? Le cifre, i valori, le domande giuste da fare?
      3. E di sapere come muoverti per evitare inghippi?

 

  1. TUTTI QUANTI

Tutti gli agenti immobiliari che trovi e che sono disposti a seguirti/assecondarti: parli con chiunque possa avere una casa, un portafoglio o delle case in portafoglio, sperando che a furia di far girare la voce… Nessuna esclusiva, ci mancherebbe.

    1. PRO: non sarà gratis, ma per la legge dei grandi numeri, associata a un calcolo probabilistico di stampo entusiasta, può anche darsi che tu trovi la casa che sogni. Così come può succedere che trovi per terra un biglietto del superenalotto e che sia vincente. Non è impossibile. Diciamo solo poco probabile…
    2. CONTRO: non avrai nessuno che ti segua in esclusiva. Nessuno che lavori per te. Nessuno che curi SOLO i tuoi interessi.

 

  1. UN SOLO AGENTE IMMOBILIARE

Ne scegli uno e affidi a lui (o a lei) la ricerca del tuo immobile con la speranza che abbia abbastanza case, relazioni, contatti e tempo per aiutarti a raggiungere il tuo obiettivo, nei modi e alle condizioni che per te sono più favorevoli.

    1. PRO: meglio dell’opzione B e molto meglio della A, la scelta di un solo agente immobiliare (o gruppo) con la conseguente esclusiva ti offre più possibilità di successo.
    2. CONTRO: l’agente immobiliare è un intermediario, il che significa che deve mediare tra le tue esigenze di compratore e quelle, banalmente, di chi vende. La teoria e la buona prassi dicono che l’agente immobiliare dovrebbe essere super partes e molti ci riescono; la realtà mostra tuttavia qualche crepa.

 

  1. UN PROPERTY FINDER

Non solo un agente, ma un agente specializzato nella ricerca che segua te e solo te, curando i tuoi interessi in esclusiva.

    1. PRO: i pro sono parecchi. Ne citiamo tre:
      1. sei tu il suo cliente ed è te che protegge;
      2. non ha immobili in portafoglio, ma relazioni e competenze che metterà al tuo servizio per trovare quello che fa al caso tuo;
      3. il tempo e lo spazio che ti dedica sono i più ampi del mercato real-estate. Per scelta.

CONTRO: un servizio come si deve, in esclusiva, per te, solo per te, curando solo i tuoi interessi, ha un costo superiore a uno portato avanti quando capita, in mezzo a mille altri clienti e faccende da sbrigare. Ma è davvero un contro?

Come capire che casa ti serve?

 

Irene e Marco sono appena tornati da una cena a casa dei loro amici che li hanno invitati per inaugurare il nuovo appartamento. Prima di andare a dormire, c’è la biancheria da stendere e i due lo fanno insieme. O meglio, lo fanno, per così dire, in squadra: Marco prende i panni e li passa a Irene che poi li appoggia sulle grucce in modo da limitare le pieghe. Lui fa ‘il piccolo’ non perché non sappia stendere, ma perché a Irene riconosce la supremazia conquistata con il master in Eliminazione Precoce delle Pieghe e non si lamenta. Non lo fa mai. Di sicuro non davanti a lei.

«Certo che – dice Irene, sbuffando – ci servirebbe una casa più grande.»

«O anche solo una organizzata meglio.» – risponde Marco guardando il corridoio, gigante e inutile, che occupa solo spazio.

«Meglio come?»

«Meglio: in modo più logico.» – dice mentre pensa che senza tutti quei corridoi, per esempio, sarebbe tutt’un’altra casa.

«Ah be’… Ci vuol poco. Magari con una lavanderia…» – ribatte lei, che intanto si destreggia tra i divani Chester e il tavolo ovale allungabile. In cinque minuti ha sbattuto tre volte. A furia di botte, sarà tutta un livido, povera ragazza… Del resto lo spazio è poco, troppo poco, per non finire contro qualche spigolo. E non perché Irene sia sovrappeso, affatto, ma solo perché in quella casa sono arrivati anche i mobili della sua povera zia, da poco passata a miglior vita. «Le cose si accumulano.» – dice poi sopra pensiero, tra una riflessione e l’altra «E questo stendibiancheria è ancora bellissimo, ma è diventato troppo grande.»

«Hai ragione. Rispetto a quando siamo entrati qui – dice Marco – Abbiamo un sacco di mobili, forse troppi, ma mi è appena venuta un’idea… Molla lo stendino.»

Lei guarda lui. Lui guarda lei. Lui riguarda lei e lei appoggia la camicia di lui sul Foppapedretti di legno.

Un’ora più tardi, Marco e Irene sono a letto con le luci abbassate.  Per terra ci sono i vestiti di entrambi. Non li hanno piegati, non li hanno appoggiati: li hanno solo tolti. Marco e Irene non hanno nemmeno finito di stendere i panni ma ai due non importava perché la frenesia era troppa. Non riuscivano a resistere. Non potevano: dal momento esatto in cui uno dei due ha detto “E se ne cercassimo un’altra” non sono più riusciti a trattenersi e sono filati di corsa in camera per andare a vedere, per iniziare a cercare.

Alle due e trenta del mattino, con gli occhi che si chiudono e la batteria dell’iPad che sta per mollarli, Marco e Irene hanno appena deciso che cercheranno una casa nuova.

Dalla mattina successiva, la ricerca ha effettivamente inizio. Eppure, due anni dopo quella sera, Marco e Irene sono ancora nello stesso letto, dentro la stessa casa. 

Per i primi tre mesi, Marco e Irene hanno passato il 90% del loro tempo libero (da svegli) sui portali di annunci immobiliari, o a visitare case, o a parlare con agenti, o ad aspettare di essere richiamati. Per i successivi quattro-cinque mesi, sono andati avanti imperterriti, anche se con sempre meno entusiasmo. Di case, appartamenti, loft e semi-loft, seminterrati accatastati come abitazioni “ma è un attimo a cambiare”, mansarde e sottoscala, ne hanno visti a dozzine ma non sono riusciti a trovare nulla che rispondesse alle esigenze di entrambi e fosse, contemporaneamente, a portata delle loro risorse.

Quando l’immobile piaceva a lei, non andava bene per lui. E viceversa. Quando faceva contenti entrambi, era troppo lontano dal budget. Quando era nel budget, era in una zona terribile, invivibile o, peggio, irrivendibile.

Così, di settimana in settimana, un mese dopo l’altro, la frenesia di Marco e Irene legata al sogno di avere una casa nuova si è prima trasformata in noia, e poi in supplizio. E prima che diventasse qualcosa di peggio, si sono resi conto che andare a vedere una casa era un tormento. Quasi una punizione. Così, alla fine, hanno rinunciato e sono rimasti dov’erano, cioè scomodi, cioè insoddisfatti… cioè in una casa che non li fa felici.

Cosa è andato storto?

Possono essere molte le cause che li hanno allontanati dalla realizzazione del loro sogno, ma la prima su tutte è che Marco e Irene non avevano un piano.

>> In che senso un piano? – ci chiede Marco, live from the novel.

Un piano, cioè una traccia che quindi tracci – meglio se nero su bianco – le linee guida per trovare la casa giusta. In pratica un progetto.

>> Perché serve un progetto?

Perché comprare un immobile è per molti un’impresa titanica. Anzi, lo è per tutti: compresi quelli che li comprano e poi vendono per mestiere e se, prima dell’acquisto, ancora prima della ricerca, non c’è un piano preciso, le energie si disperdono. Le risorse e l’entusiasmo se ne vanno e il tempo, così come il sogno di trovare la casa giusta, finisce nel cestino.

Se prima della ricerca non ‘è un piano preciso,

le energie si disperdono.

 

>> E come si fa ad avere un piano?

Si comincia con le domande. Ci si chiede perché e poi per chi e una volta risposto a queste due, si passa al come.

>> Perché cosa?

Perché vuoi una casa? Qual è il tuo obiettivo? Che aspettative hai? Per quanto ti piacerebbe restarci? >> 

>> Okay, capito, il perché è facile, ma lo è ancora di più il “per chi” visto che è per me, per noi…

Sì, ma con chi ci vivrai? Che bisogni hai tu e che bisogno ha Irene? E i figli? E il cane? (o il gatto? o il Tamagotchi?)

>> Visto che è un piano, e considerando che si parla di soldi, mi state dicendo che in pratica dovrei scrivere una specie di business plan?

Qualcosa di simile, che contempli, nell’ordine:

  • il vostro WHY, quindi i sogni;
  • il vostro WHO, quindi voi e i vostri bisogni;
  • il vostro HOW: cioè le vostre priorità.

E poi che metta in relazione questi tre cardini (WHY, WHO, HOW) con le risorse che avete/avrete a disposizione.

>> Non sembra facile.

Se lo fosse, non servirebbero i Property Finder…

 

Quanto tempo serve per trovare casa?

 

– Dipende.

– E da cosa? Dalla casa?

– In un certo senso dipende dalla casa, ma non solo… Tanto per cominciare, se sei l’imperatrice della Silicon Valley, e oggi vivi in una villa con piscina olimpionica piena di bitcoin, tipo Cleopatra, o Shakira in versione digital, ma ne vuoi un’altra, allora il tempo che ti serve può essere davvero poco…

– Poco quanto? Una settimana?

– Può essere… ma per stare con i piedi per terra, diciamo uno o due mesi (che è più o meno il tempo che serve a chi si rivolge a un Property Finder).

– E se io non fossi Shakira? Se non avessi una piscina piena di BitCoin?

– Anche qui: dipende. Sai già che tipo di immobile ti serve?

– Il tipo di casa?

– Esatto: il tipo, la zona, il quartiere, la metratura, le priorità… la comunione d’intenti…

– Comunione di che?

– Di intenti. Non basta che tu abbia un’idea di massima sul tipo di casa, il che già non è facile da stabilire… ma occorre che la tua idea sia condivisa con l’eventuale resto della family, che siano tutti d’accordo…

– Comincio a pensare che di tempo me ne serva parecchio per capire cosa voglio, mettere tutti d’accordo, il cane, gli adolescenti, il capo, la mamma del capo… e poi cominciare a cercare sui portali, e poi selezionare le case da andare a vedere, e poi portarci il resto della famiglia, e poi fare i conti con il venditore, e magari con il suo agente, e poi… Mi sa che io tutto questo tempo non ce l’ho. Mi servirebbe un clone.

– Be’. Se riesci a procurartene uno, poi passami il numero del fornitore… ma sappi che puoi anche farne a meno, di sicuro non ti serve un clone per cercare casa. 

– Ah no?

– No! Puoi chiamare una società di Property Finding.

– Fanno cloni?

– No, ma trovano case.

– Come gli agenti?

– Sì, e no: come gli agenti immobiliari, perché i Property sono agenti che poi si sono specializzati. E no perché i Property Finder non hanno immobili da venderti, ma sanno dove e come trovare quello che ti serve. 

– Leggono nel pensiero?

– No. 

– E come fanno a trovare le risposte?

– Semplice: sanno fare domande.

#PropertyTips: come riconoscere un cliente indeciso

Attenzione: questo post è rivolto ai colleghi. Ma non a tutti. Solo a chi come noi di DESIDERAre Property finding ha scelto di vivere nel REAL ESTATE e di farne una professione. Non è per chi ci è capitato in mezzo, ma odia il mercato e gioca alle macchinette (o ai cavalli) sperando di vincere abbastanza soldi per dire addio ai mandati, agli immobili e soprattutto ai clienti. Non è nemmeno per chi lavora poco, male o poco e male. E neanche per chi lavora così tanto che alla fine della fiera non fa contento nessuno. Questo post è dedicato a tutti quelli  – e sono tanti – che non cambierebbero il loro lavoro nemmeno se vincessero al Superenalotto e che per farlo (bene) sono disposti a tutto. O quasi.

Clienti indecisi: come riconoscerli?

 

Iniziamo subito con la distinzione tra macro-categorie:

  1. quelli che dichiarano l’indecisione;
  2. quelli che non lo fanno (anche nella variante: perché non lo sanno).

I Tipi Indecisi Palesemente Indecisi – ossia i T.I.P.I. – si riconoscono al pronti-via perché sin dalla loro presentazione mettono in chiaro che la ricerca per la quale vi contattano è puramente esplorativa. Cioè? Cioè vogliono vedere un immobile sapendo già che non lo acquisteranno ora.

I Tipi Indecisi Palesemente Indecisi sono poi sottoclassificabili in: explorer, explorer ricorrenti e sfaccendati.

 

GLI EXPLORER

Sondano il mercato per la prima volta, sanno già che non compreranno ora, lo dichiarano chiaro e tondo.

GLI EXPLORER RICORRENTI

Sondano il mercato per la seconda, terza, ventesima volta. Anche se trovassero l’immobile perfetto, non lo comprerebbero comunque. Non ora, non oggi, e probabilmente nemmeno entro l’anno.

GLI SFACCENDATI

Gli salta la lezione di Pilates o Mandala (o box, è uguale) e già che la pasticceria è chiusa, chiamano voi. Non solo non hanno la più pallida intenzione di comprare uno degli immobili che gli proporrete, ma vi chiedono – senza giri di parole – di farglieli vedere lo stesso, visto che hanno tempo.

Tra i tipi indecisi, poi, la fenomenologia più subdola è popolata da individui che negano di esserlo, ossia i NEGAZIONISTI.

CHI SONO I NEGAZIONISTI DEL REAL ESTATE?

Sono quelli che giurano di aver bisogno di un immobile. Quelli che vorrebbero tanto vederlo già oggi, anche se è sabato sera, o domenica prima della partita. Sono quelli che vi cercano, vi chiamano, vi mandano WhatsApp. Vi chiedono il collegamento a LinkedIn, Instagram e Facebook. Vi scrivono messaggi privati sui social. Vi dicono che hanno “davvero davvero fretta”, ma per quanto specifica sia la loro ricerca, sono anche quelli che non troveranno mai quello che giurano di desiderare.

Chiedono un trilocale, poi non comprano perché le case che visitano con voi hanno tutte tre stanze. Pazzesco, eh? Da non credere.

Vogliono una casa singola con giardino, poi non acquistano perché il giardino va tenuto.

Vi dicono di aver bisogno di un appartamento in centro, ma poi non lo vogliono perché manca la campagna.

Voi cercate di accontentarli nel limite del possibile. Mostrate loro immobili in linea con le richieste. e poi li vedete sparire. O meglio: non li vedete più e vi chiedete perché. Semplice: sono indecisi, ma non lo ammetteranno mai.

QUINDI?

Davanti all’indecisione del cliente, o a un suo repentino cambio di rotta, il Property Finder ha poco da aggiungere. Può ricordargli la richiesta originale, mostrargli i dati raccolti, perfino fargli sentire l’audio della registrazione eventualmente ottenuta dopo la liberatoria, ma l’indeciso – soprattutto colui che non sa di esserlo – resta tale.

E allora? Cosa fare? Come reagire davanti a un cliente explorer, magari di ritorno o di fronte a un negazionista?

Potremmo dirvi “con la pazienza”, che di solito aiuta, ma conoscendo il mercato, preferiamo rispondere con un: “a gambe levate”.

😉

 

Non cambio casa perché non mi piace il mercato immobiliare!

Voci di corridoio che fanno paura.

Brutte esperienze. 

Brutti (bruttissimi) ricordi.

La zia che una volta stava quasi per comprare una casa col portico abusivo; il vicino che ha dovuto abbattere la mansarda e ha perso ⅔ del valore; il collega che è arrivato alle mani con il suo agente; i tizi che scampanellano il sabato mattina per chiedere se ci sono appartamenti nel palazzo…

“No, è un condominio vuoto, senza appartamenti”

Ancora?

Quella volta in cui il tuo amico Gualtiero cercava un trilocale vicino a figli e le agenzie continuavano a portarlo a visitare immobili fuori città. Oppure bilocali. O ville. O case fuori budget. Come se neanche gli avessero chiesto cosa cercava, o non gli importasse.

E quella in cui l’immobile era per te e ti piaceva, e quando stavi per fare la proposta, è saltato fuori che non era più disponibile, che l’agente che l’ha mostrato a te, non aveva l’esclusiva e quindi ciccia.

Tutto quello che si sente dire in giro sugli agenti immobiliari. 

Le facce che si vedono. 

Gli annunci uguali, ma diversi (stessa casa, prezzi differenti).

La paura di perdere tempo, la preoccupazione di iniziare un percorso che non ti porta da nessuna parte.

 

Inutile negarlo: le percezioni sul mercato immobiliare, o meglio – sui suoi operatori, non sono incoraggianti.

C’è però una riflessione che noi di DesideraRE Property Finding vi proponiamo.

Anche se il nostro settore non gode di ottima fama, ci sentiamo di spezzare una lancia in suo favore.

Siamo di parte, ovvio, ed è per questo, visto che ci viviamo dentro da una vita, che possiamo farlo.

Gli agenti immobiliari non sono tutti uguali.

Ce ne sono di poco professionali, è vero. Lo sappiamo: alcuni li conosciamo, di altri ci parlate voi e i nostri colleghi.

Ma è anche vero che ci sono agenti che meriterebbero più della provvigione che incassano, e più degli utili netti che portano a casa a fine anno. 

Nel REAL ESTATE, come in ogni altro campo, ci sono persone diverse, con diversi obiettivi, esperienze e capacità.

Come in ogni settore umano, c’è gente che prende sul serio quello che fa e altri meno.

C’è chi entra nel campo in attesa di un altro lavoro, o mentre sta studiando. C’è chi ci resta senza mai appassionarsi al mestiere. C’è chi lavora poco, oppure male, o poco e male.

Nel vostro no? Nel vostro settore, qualunque esso sia, non succede?

Ecco. Siccome noi conosciamo le percezioni del mercato, cioè le vostre, ossia le tue, di te che stai leggendo ora, abbiamo fatto una scelta precisa.

Invece di correre come pazzi cercando di seguire molti potenziali acquirenti, abbiamo deciso di concentrarci su pochi, pochissimi clienti alla volta. Abbiamo studiato il nostro settore, preso esempio dai migliori e abbiamo dato vita a una rete di agenti immobiliari uniti sotto lo stesso marchio e approccio: quello del property finding.

Non abbiamo case da vendere. Non abbiamo immobili da piazzare. 

Veniamo reclutati per trovare la proprietà che serve. Su misura.

 

Non cambio casa perché non so che casa cercare

La ricerca di un immobile è a volte un processo così lungo da farti passare la voglia.
Ne abbiamo parlato qui.

Anche se trovi il tempo per metterti a cercare, per riuscire a comprare una casa nuova, hai comunque bisogno di una serie di elementi senza i quali rischi di fare un buco nell’acqua:

  • competenze;
  • esperienze;
  • relazioni e contatti;
  • idee chiare.

Come dicevamo, ti servono competenze specifiche e altrettanto specifiche esperienze, e poi le relazioni e i contatti (quelli giusti) per cogliere opportunità prima degli altri; e infine, o meglio, all’inizio, ancora prima di dare il via alla tua ricerca hai bisogno di sapere di che tipo di immobile hai bisogno.

Per trovare la casa giusta, ammesso di avere il tempo per farlo, come dicevamo, è indispensabile sapere cosa cercare, dove e come. E occorre capirlo prima di mettersi a cercare.

In pratica devi farti delle domande e poi avere la certezza che le tue risposte siano in linea con quelle di chi vive con te, fosse anche un Labrador o la zia.

Che tipo di casa vuoi?

  • Pensi a un appartamento?
  • Preferisci un condominio nuovo, magari abitato da giovani coppie, o uno dall’aspetto più vintage sopra la ragazza degli anni Quaranta (con il rischio di doverti infilare le pantofole già in ascensore)?
  • Ti piacerebbe un piano alto, addirittura un attico? Oppure uno intermedio per salire e scendere con le scale?

 

  • Circa il condominio, pensi a uno stabile piccolo, con poche unità abitative, o qualcosa di più imponente?
  • E la zona? In centro, in periferia, fuori città? Vicina al lavoro? Vicina al tuo supermercato preferito?
    …Lontana dai suoceri?
  • Vuoi una bella vista e magari finestre dalle quali godertela anche in inverno?

 

  • Ti piace l’idea di un immobile singolo?
  • Vuoi un giardino per rubare a tuo padre quella meraviglia di robot falcia-prato che gli hai regalato e lui non usa? O ti basta un terrazzo per goderti un paio di settimane di buon clima l’anno, e per averlo sei disposto a farti sbranare dalle zanzare per tutto il resto dell’estate?
  • Quante stanze oltre al minimo sindacale (dormire, lavarsi i denti, nutrirsi e vedere le serie TV)?
  • Ti piacerebbe avere una stanza tutta per te (per i libri, le macchinine, le Louboutine o il ferro da stiro)?
  • Quanto grandi?
  • E i soffitti? Quanto ti piacerebbe fossero alti?
  • Quanti bagni ti servono?

Le domande che devi farti (e alle quali dovete rispondere) sono tante e qui ne abbiamo citate solo alcune, ma la verità è che più domande ti fai e meno zone d’ombra troverai durante la tua ricerca.

Il secondo passo è poi stabilire le priorità.

Riguarda l’elenco dei tuoi desideri e assegna loro un valore, magari procedendo per esclusione.

Se dovessi scegliere tra zona comoda e piano alto, a quale elemento dei due NON rinunceresti mai.

A partire dalla zona, procedi step by step fino a identificare un massimo di cinque elementi.

Fa in modo che tutti quelli che vivono con te siano d’accordo.
In caso, stampa una copia e chiedi loro di firmarla a futura memoria degli accordi intercorsi!

 

Non cambio casa perché non ho tempo

 

Poche storie: cambiare casa è una cosa complicata. 

La ricerca di un nuovo immobile è un processo che la fiction e la letteratura saltano a piè pari: se non ci si ferma il cinema, non ha spazio nelle serie tv e non c’è nei romanzi, è perché è lungo e parecchio noioso e spesso, molto spesso, è anche un processo che si interrompe prima di arrivare alla meta. 

Chi cerca casa di norma parte con le migliori intenzioni del mondo salvo poi, se la ricerca non porta risultati, mollare in itinere rinunciando al progetto.

Qualcuno rinuncia ancora prima di iniziare.

Per cercare un immobile servono competenze e capacità specifiche che non si trovano in rete e nei libri (e nemmeno nei corsi ufficiali del mercato immobiliare). E soprattutto serve tempo.

Tanto tempo. Tantissimo.

Serve tempo per capire cosa vogliamo e non avere dubbi che quello che vogliamo noi sia in linea con il resto della famiglia.

Serve tempo per identificare la zona giusta, capirne le logiche di oggi e le tendenze negli anni a venire.

Serve tempo per cercare in rete, scartare gli annunci multipli, e riconoscere quelli che si riferiscono a immobili che non sono più sul mercato.

Serve tempo per visitare gli immobili, mettendo in conto che ci possano anche essere degli imprevisti e che l’appuntamento fissato per le cinque, slitti alle sei, e che quello delle sei, nel frattempo, sia andato a funghi.

Serve tempo per acquisire le conoscenze che ci permettono di evitare inghippi, come i documenti da richiedere (quali? a chi? possiamo averli?) e le verifiche da fare (il catasto, le visure, gli eventuali a condomini e il clima dello stabile).

A Milano, Roma, Torino, come più o meno in tutte le grandi città, serve tempo per essere più che tempestivi perché gli immobili davvero interessanti non fanno in tempo ad arrivare sul mercato che già spariscono. Viceversa in provincia il tempo è indispensabile per orientarsi tra migliaia di opportunità presentate tutte nello stesso modo.

 

>> E se io di tempo non ne ho?

>> O rinunci, rimettendo il sogno di cambiare casa nel cassetto, oppure scegli qualcuno che possa aiutarlo dedicandosi alla sua ricerca in modo esclusivo…

>> Tipo voi?

>> Esatto!

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