#PropertyTips: come riconoscere un cliente indeciso

Attenzione: questo post è rivolto ai colleghi. Ma non a tutti. Solo a chi come noi di DESIDERAre Property finding ha scelto di vivere nel REAL ESTATE e di farne una professione. Non è per chi ci è capitato in mezzo, ma odia il mercato e gioca alle macchinette (o ai cavalli) sperando di vincere abbastanza soldi per dire addio ai mandati, agli immobili e soprattutto ai clienti. Non è nemmeno per chi lavora poco, male o poco e male. E neanche per chi lavora così tanto che alla fine della fiera non fa contento nessuno. Questo post è dedicato a tutti quelli  – e sono tanti – che non cambierebbero il loro lavoro nemmeno se vincessero al Superenalotto e che per farlo (bene) sono disposti a tutto. O quasi.

Clienti indecisi: come riconoscerli?

 

Iniziamo subito con la distinzione tra macro-categorie:

  1. quelli che dichiarano l’indecisione;
  2. quelli che non lo fanno (anche nella variante: perché non lo sanno).

I Tipi Indecisi Palesemente Indecisi – ossia i T.I.P.I. – si riconoscono al pronti-via perché sin dalla loro presentazione mettono in chiaro che la ricerca per la quale vi contattano è puramente esplorativa. Cioè? Cioè vogliono vedere un immobile sapendo già che non lo acquisteranno ora.

I Tipi Indecisi Palesemente Indecisi sono poi sottoclassificabili in: explorer, explorer ricorrenti e sfaccendati.

 

GLI EXPLORER

Sondano il mercato per la prima volta, sanno già che non compreranno ora, lo dichiarano chiaro e tondo.

GLI EXPLORER RICORRENTI

Sondano il mercato per la seconda, terza, ventesima volta. Anche se trovassero l’immobile perfetto, non lo comprerebbero comunque. Non ora, non oggi, e probabilmente nemmeno entro l’anno.

GLI SFACCENDATI

Gli salta la lezione di Pilates o Mandala (o box, è uguale) e già che la pasticceria è chiusa, chiamano voi. Non solo non hanno la più pallida intenzione di comprare uno degli immobili che gli proporrete, ma vi chiedono – senza giri di parole – di farglieli vedere lo stesso, visto che hanno tempo.

Tra i tipi indecisi, poi, la fenomenologia più subdola è popolata da individui che negano di esserlo, ossia i NEGAZIONISTI.

CHI SONO I NEGAZIONISTI DEL REAL ESTATE?

Sono quelli che giurano di aver bisogno di un immobile. Quelli che vorrebbero tanto vederlo già oggi, anche se è sabato sera, o domenica prima della partita. Sono quelli che vi cercano, vi chiamano, vi mandano WhatsApp. Vi chiedono il collegamento a LinkedIn, Instagram e Facebook. Vi scrivono messaggi privati sui social. Vi dicono che hanno “davvero davvero fretta”, ma per quanto specifica sia la loro ricerca, sono anche quelli che non troveranno mai quello che giurano di desiderare.

Chiedono un trilocale, poi non comprano perché le case che visitano con voi hanno tutte tre stanze. Pazzesco, eh? Da non credere.

Vogliono una casa singola con giardino, poi non acquistano perché il giardino va tenuto.

Vi dicono di aver bisogno di un appartamento in centro, ma poi non lo vogliono perché manca la campagna.

Voi cercate di accontentarli nel limite del possibile. Mostrate loro immobili in linea con le richieste. e poi li vedete sparire. O meglio: non li vedete più e vi chiedete perché. Semplice: sono indecisi, ma non lo ammetteranno mai.

QUINDI?

Davanti all’indecisione del cliente, o a un suo repentino cambio di rotta, il Property Finder ha poco da aggiungere. Può ricordargli la richiesta originale, mostrargli i dati raccolti, perfino fargli sentire l’audio della registrazione eventualmente ottenuta dopo la liberatoria, ma l’indeciso – soprattutto colui che non sa di esserlo – resta tale.

E allora? Cosa fare? Come reagire davanti a un cliente explorer, magari di ritorno o di fronte a un negazionista?

Potremmo dirvi “con la pazienza”, che di solito aiuta, ma conoscendo il mercato, preferiamo rispondere con un: “a gambe levate”.

😉

 

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